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• Muchos tostadores pioneros de la tercera ola construyeron sus marcas pagando precios más altos y justos por microlotes trazables de origen único
• En el difícil panorama económico actual, los costos del café verde están reduciendo los márgenes a niveles nunca vistos
• En un esfuerzo por proteger sus cuentas, los tostadores más consolidados han optado por cafés más rentables para llegar a un público más amplio
• Las implicaciones se dejan sentir en toda la cadena de suministro, lo que está remodelando la dinámica comercial y la confianza de los consumidores

Los microlotes de origen único fueron en su día el pilar de las prácticas de la tercera ola. Esto iba desde expresar las características únicas de cada café hasta garantizar la trazabilidad a lo largo de la cadena de suministro.    

A medida que los tostadores más grandes, que construyeron su marca en torno a estas estrategias de abastecimiento, se enfrentan a unos costos elevados y sostenidos del café verde, ofrecer estos lotes de forma consistente es ahora menos viable.

En cambio, la demanda de mezclas consistentes y familiares, así como de opciones más rentables, está impulsando el mercado. A la larga, esto cambia los precios que pagan por el café y remodela la dinámica comercial. Para saber más, hablé con Shawn Hamilton de Klatch Coffee. 

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El café de especialidad surgió a partir de orígenes únicos y microlotes

El origen único ha sido un factor clave que ha definido el café de especialidad desde sus inicios. Los tostadores pioneros popularizaron el término a principios de la década del 2000. Lo usaron para enfatizar su compromiso con el abastecimiento de cafés trazables que fueran una expresión auténtica del terroir.

Esto sirvió como un punto de diferenciación único en un mercado cafetero que era y sigue siendo altamente competitivo. Al comunicar la calidad superior de estos cafés, así como las relaciones mutuamente beneficiosas con los productores que los cultivan, los tostadores pueden cobrar precios más altos de forma justificada.

La demanda de estos cafés no ha dejado de crecer. En 2020, casi la mitad de las empresas cafeteras que se lanzaron al mercado mundial mencionaron algún valor asociado a la sostenibilidad, el doble que en 2012.

Con el paso de los años, el término origen único ha perdido claridad. Por lo general, se usa indistintamente para describir el café procedente de un solo país, región, finca o cooperativa.

Una ambigüedad creciente

A medida que crece el interés de los consumidores por la trazabilidad, la ambigüedad del café de origen único se ha hecho más evidente. En consecuencia, los tostadores de especialidad de todos los tamaños han precisado su enfoque. Los microlotes se han convertido en una característica definitoria del sector, siendo su procedencia menos confusa.

Aunque existen múltiples definiciones, muchos profesionales del café utilizan el término para referirse a lotes pequeños, exclusivos y trazables que se cultivan y procesan por separado para preservar sus sabores.

En la práctica, los microlotes ofrecieron a los tostadores la oportunidad de apostar por el café de origen único y los valores que representa. Los costos de producción superiores, resultado del mayor cuidado y atención al detalle que requiere el cultivo, la cosecha, el procesamiento y la molienda, hacen que estos cafés puedan alcanzar precios aún más elevados.

Para fidelizar a sus clientes y atraer a otros nuevos, muchos tostadores innovadores han convertido los microlotes en un elemento básico de su oferta. Así, se posicionan como pioneros de la calidad en un mercado competitivo.

Los altos precios del café se han convertido en la nueva realidad

Históricamente, los tostadores de especialidad prosperan cuando los precios del café son bajos porque pueden comprar granos de alta calidad mientras mantienen márgenes de beneficio saludables. El reciente aumento del precio está obligando a tostadores y productores a adaptarse de nuevas formas, remodelando las estrategias y las relaciones en la cadena de suministro.

Los precios del Arábica superaron los US $4,40/libra en febrero de 2025 y, desde entonces, se han mantenido en torno a US $4,00/libra. Las razones de este aumento, que representa un incremento de más del 70 % con respecto a hace tres años, son complejas. La escasez de suministro en los principales productores, como Brasil y Vietnam, el impacto del cambio climático y los aranceles sin precedentes de Estados Unidos.

Muchos en la industria expresaron su sorpresa al ver el pico más alto de precios desde la década de 1970. Si bien es un cambio bienvenido para una industria que aboga por precios más elevados y justos para los productores, la realidad es compleja.

El clima impredecible, el aumento de los costos de los fertilizantes y la escasez de mano de obra añaden presión a los agricultores. Además, los compradores se muestran cautelosos, por lo que disponer de más opciones no significa necesariamente una mejor posición para los productores.

Aunque la volatilidad del precio del café no es nada nuevo, la situación actual es diferente. En lugar de las dramáticas, pero predecibles, subidas y bajadas, los precios se han mantenido constantemente altos. Esto ha creado una nueva serie de retos tanto para los tostadores como para los productores.

Los tostadores, en particular, no están acostumbrados a este tipo de presiones financieras. Cuando el precio C supera los US $2,00/libra, muchos expresan su preocupación. Esto afecta su capacidad para mantener los márgenes sin aumentar los precios al consumidor.

En un esfuerzo por proteger sus resultados, muchos tostadores, especialmente los de mayor tamaño, están recurriendo a mezclas más baratas o diversificando sus fuentes de abastecimiento para incluir orígenes de menor costo.

Los lotes y orígenes más baratos son ahora más viables

A medida que la industria asimila la probabilidad de que los precios del café se mantengan altos en el futuro inmediato, las partes interesadas de toda la cadena de suministro toman medidas para adaptarse.

Para los tostadores exitosos, esto significa adaptarse a una nueva normalidad, en lugar de esperar a que bajen los precios. Una parte fundamental es replantearse las estrategias de abastecimiento de café verde y de fijación de precios al por menor para lograr un delicado equilibrio entre ambas.

Muchos tostadores de especialidad se han visto obligados a subir sus precios al por menor, repercutiendo los costos adicionales a los consumidores en lugar de absorberlos por completo. Es comprensible, sin embargo, que algunos clientes y compradores mayoristas expresen su confusión o se opongan al aumento de precios. Muchos creían que ya estaban pagando más para apoyar a los productores y proteger la cadena de suministro de la volatilidad.

Según un informe reciente de Reuters, traducido por Marketscreener, los principales minoristas de Europa se resistieron inicialmente a las subidas de precios, optando por agotar las existencias en lugar de absorber los costos, después de que los precios del café verde se duplicaran con creces en un año. Esto muestra la incertidumbre generalizada sobre quién debe soportar la carga financiera adicional en la cadena de suministro.

Explorar alternativas

En un intento por evitar las subidas de precios y la consecuente tensión, los tostadores, especialmente las grandes empresas que dependen de clientes B2B y B2C, han dado un giro en sus estrategias de abastecimiento. Los cafés rentables se han convertido en una prioridad, lo que supone un cambio con respecto a los orígenes de alta gama y los microlotes.

“Los tostadores más grandes están comprando café más barato en general”, afirma Shawn, vicepresidente de operaciones de Klatch Coffee, una empresa familiar dedicada al tostado de café de especialidad fundada en 1993. “Necesitan grandes cantidades de café con un sabor uniforme. Cuando se requieren volúmenes de este tipo, hay que renunciar en cierta medida a la calidad para lograr consistencia”.

El abastecimiento de orígenes más asequibles, pero de calidad, como Brasil, ha demostrado ser eficaz. Permite proteger la calidad, la consistencia del sabor y la estabilidad de los precios. Las mezclas también se han convertido en una estrategia clave para los tostadores, ya que permiten mantener la calidad y gestionar los costos.

¿Cómo afecta a la cadena de suministro del café en su conjunto?

A medida que los tostadores de mayor tamaño modifican su comportamiento de compra para adaptarse a los elevados precios del café, otros actores de la cadena de suministro sienten las consecuencias de forma inevitable.  

Para los consumidores y los clientes mayoristas, las ventajas son evidentes. “Los tostadores pueden gestionar sus márgenes sin subir los precios, lo que se traduce en aumentos de precio más moderados para el consumidor”, afirma Shawn.   

A pesar de eso, puede resultar difícil encontrar el equilibrio entre precio y calidad. “La desventaja es que, por defecto, las empresas más grandes están vendiendo una mayor proporción al consumidor”, explica Shawn. “Su café está perdiendo calidad, lo que puede dejar un mal sabor de boca”.  

Sin una comunicación transparente y honesta que explique las medidas adoptadas para minimizar los aumentos de precios, como la reformulación de las mezclas o el cambio temporal a orígenes más asequibles, los tostadores corren el riesgo de dañar la confianza y la lealtad de los consumidores.

“Esto podría provocar que la gente dejara de tomar café y se pasara a otras bebidas. De esta forma, disminuiría el consumo en todo el sector, no solo en las marcas que han abaratado sus productos”, añade Shawn.

El lanzamiento de marcas hermanas más asequibles, como Dito de Madcap Coffee, es un ejemplo de cómo los tostadores pueden satisfacer a sus clientes fieles y, al mismo tiempo, ampliar su alcance. Comercializada como “una forma creativa de llegar a un público más amplio”, Dito se dirige a consumidores más jóvenes y sensibles al precio con un envase estético y precios más accesibles mientras preserva la posición premium de los demás productos de Madcap.  

El trabajo coletivo importa

Los productores, por su parte, sienten el impacto del cambio de comportamiento de los tostadores. Mientras que los que ofrecen cafés más rentables podrían beneficiarse, otros en países de mayor categoría tienen dificultades para mantener su cuota de mercado. Esto pone en riesgo las asociaciones a largo plazo con proveedores de confianza, dañando las resilientes cadenas de suministro que se han desarrollado a lo largo de los años.

Dado que no se prevé que los precios del café bajen hasta finales de 2025, y que los efectos secundarios probablemente se dejen sentir durante al menos cuatro años, según las últimas previsiones de la ONU, no se puede hacer frente a la situación con una mentalidad cortoplacista y oportunista.

Si bien es posible que los tostadores tengan que ampliar temporalmente su oferta con cafés más asequibles, las empresas más resilientes serán las que den prioridad a las relaciones mutuamente beneficiosas, la transparencia y la gestión compartida de riesgos.

Cuando los productores y los tostadores comprenden los retos y las limitaciones de cada uno, pueden desarrollar soluciones resilientes que preserven la viabilidad del negocio y mantengan los compromisos de calidad y sostenibilidad. Estas asociaciones de confianza crean estabilidad en un mercado que, de otro modo, sería volátil. Así, es posible realizar una planificación a largo plazo a pesar de las fluctuaciones a corto plazo.

Conclusiones finales

Los tostadores más grandes están ajustando sus estrategias de abastecimiento para hacer frente a los altos precios sostenidos del café. Esto, inevitablemente, influye en las decisiones de sus homólogos del sector.

Aunque los lotes y las ofertas más asequibles son una forma eficaz de navegar por el panorama económico actual, los tostadores que invierten en relaciones sólidas, prácticas eficientes y estrategias de valor añadido estarán en mejores condiciones para prosperar a largo plazo.

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Traducido por Almudena Torrecilla Aznar. Traducción editada por Alejandra Soto.

PDG Español 

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