¿Establecer relaciones sinceras con los tostadores contribuye a que paguen precios altos a pesar de las variaciones del mercado?
La relevancia del sector cafetero en un país productor se puede analizar a partir de algunos indicadores como la cantidad de empleo que genera en comparación con otros sectores de la economía, el volumen de las exportaciones y la rentabilidad del negocio frente a los costos de producción.
Inevitablemente, estos indicadores mejoran o empeoran según las variaciones del mercado y del precio internacional del grano. Por eso, para los caficultores es fundamental tener compradores dispuestos a mantener una tarifa competitiva, más allá de las fluctuaciones del comercio global.
En ese contexto, la pregunta que muchos productores se hacen es cómo lograr acuerdos comerciales con tostadores que tengan esa mentalidad. Sin duda, el comercio directo es una de las posibles respuestas, así como la consolidación de relaciones sinceras entre las partes.
Para profundizar en este tema, hablé con dos expertos de Colombia y España. Continúa leyendo y conoce sus opiniones.
Lee también: ¿Cómo se puede adaptar la cadena de suministro a la migración durante las cosechas?
Variabilidad en el precio internacional del café y el efecto de la incertidumbre
Juan Pablo Campos es el gerente de Lohas Beans en Colombia y ha trabajado durante más de 22 años en la industria cafetera. Él explica que “los ciclos económicos inflacionarios, las altas tasas de interés y el temor de recesión siempre impactan la cadena de suministro del café”.
“Los tostadores restringen sus compras y están más cortos de inventarios. Eso deprime la demanda. En Colombia, el precio promedio por kilogramo cayó a la mitad en el último año. Por supuesto, estos dos factores ponen un estrés importante en los productores. Para ellos lo más importante es la estabilidad en las relaciones comerciales y restar incertidumbre sobre su precio de venta”, afirma.
“En 2021 y 2022, el precio del café colombiano subió significativamente. Grandes, medianos y pequeños tostadores tomaron la decisión de buscar un origen sustituto de menor precio. Recuperar esa demanda que migró no es inmediato. En donde menos se percibe ese problema es en los cafés de alto valor, donde la demanda es menos sensible al precio”.
Si hay mucha variabilidad en los precios del café se dificulta la planificación de compra, venta y definición de volúmenes a largo plazo. Los tostadores pueden experimentar también costos fluctuantes de las materias primas, lo que afecta su capacidad para ofrecer precios estables, complicando la relación con los productores.
Por otra parte, los tostadores deben tener una oferta constante, de calidad y volumen para satisfacer a los clientes. En consecuencia, buscan constantemente diversas alternativas de orígenes, procesos y calidades para suplir sus necesidades. Así, las compras se tornan variables y en ocasiones fragmentan los vínculos con los productores por no mantener la relación comercial de forma permanente.
La dinámica del mercado cafetero
Hay muchos factores que intervienen en la oscilación del precio internacional del grano. Por ejemplo, las fluctuaciones en la producción a causa del cambio climático, los problemas de calidad, el complejo acceso a sellos de certificación, así como la dificultad para llegar al mercado internacional por parte de los pequeños productores.
El impacto de esa inestabilidad del mercado es significativo ya que se deriva en menores y variables ingresos, que en su mayoría no cubren los costos de producción del cultivo. Esto lleva a que en los países productores se acentúe la pobreza rural y haya mayor migración a zonas urbanas en busca de mejores oportunidades.
Por otra parte, la compra de café directamente a los productores en origen no es tan sencilla. Tiene muchos matices que hacen el proceso complejo, costoso y con riesgos, requiriendo a su vez entablar relaciones confiables para que sea posible y sostenible en el tiempo.
El comercio directo entre productores y tostadores
Para abordar los problemas de inconsistencia del mercado se han desarrollado diversas iniciativas, entre ellas la certificación de comercio justo y la promoción de prácticas agrícolas sostenibles. El objetivo es garantizar precios más estables y justos; sin embargo, una de las estrategias de mayor impacto es el comercio directo entre productores y tostadores.
El trato directo se vuelve beneficioso para ambas partes y es una de las soluciones para mejorar la estabilidad del mercado cafetero, reduciendo el riesgo por volatilidad de precios y proporcionando una fuente de ingresos a través del tiempo. Asimismo, los agricultores pueden negociar directamente con los compradores y tienen la oportunidad de acordar mejores precios. Esto les permite recibir una buena compensación económica, en lugar de depender de intermediarios que a menudo reducen los ingresos.
En cuanto a la calidad del producto, el trato directo fomenta relaciones más cercanas y sinceras entre los actores. Así, hay una mejor comunicación sobre los estándares de calidad que requieren los tostadores y el mercado. Al cumplir con los requerimientos de los compradores, los caficultores mejoran la consistencia del café vendido en cada cosecha.
Luis Pablo Montenegro, cofundador de Ombu BCN Café en España, dice: “está en uno comprometerse a pagar precios justos. Nosotros, a través de nuestra cafetería, donde tostamos el café, contribuimos a mantener la estabilidad financiera pagando precios justos a nuestro productores”.
Relaciones sólidas entre productores y tostadores
“El éxito lo determina la calidad, la consistencia en el perfil de taza, las variedades, los procesos que tienen en sus fincas y el contenido que les dan a sus tostadores para mercadear el café y posicionarlo como un producto diferenciado”, resalta Juan Pablo.
“Los casos de éxito no son solo con microlotes, también con cafés regionales y orgánicos. Algunos productores han logrado desligar sus precios de la oscilación de la Bolsa y vender a precios fijos, rentables y estables para ellos”.
Por su parte, Luis Pablo afirma que “se pueden mantener relaciones sólidas entre productores y tostadores viajando a los destinos de origen donde compramos, conociendo las fincas, cómo trabaja la gente, cómo viven. Cómo cuidan y tratan la materia prima que nosotros vamos a obtener en el futuro”.
Es muy relevante que los tostadores procuren no condicionar sus pagos a las variaciones del mercado y que se puedan comprometer a pagar precios justos sin importar la oscilación. Esto le da confianza al productor para que continúe apostando por producir volúmenes y alta calidad sin temor a las bajas.
“Es la única manera para que un productor pueda proyectar la sostenibilidad financiera y la rentabilidad de su proyecto cafetero. Si no tiene un precio de venta fijo, siempre tendrá la incertidumbre sobre su rentabilidad. Igualmente, pienso que el tostador a partir de un perfil de tasa diferenciado, una variedad, un proceso y calidad consistente, de la mano de un buen material promocional, puede posicionar el café entre sus consumidores y lograr proyectar la rentabilidad en la venta de los cafés que compra y vende con precio fijo”, dice Juan Pablo.
¿Cómo lograr negociaciones beneficiosas para ambas partes? Consejos para productores y tostadores
Juan Pablo afirma que como en cualquier otra relación humana, toma tiempo, dedicación y esfuerzo construir confianza. Además, dice que algunos puntos determinantes en qué tan rápido o lento avanzan los procesos son:
- La visión de largo plazo
- El envío de muestras
- La información sobre los procesos
- El material visual
Por su parte, Luis Pablo comenta que “la relación entre productores y tostadores siempre está en una puja por conseguir el mejor precio pero respetando el trabajo del productor”.
En consecuencia, la mayor parte de la carga en el éxito de una relación transparente y beneficiosa productor-tostador la tienen en gran medida los tostadores, quienes pueden iniciar la negociación de precio de acuerdo a la realidad del mercado y las dinámicas con los compradores finales en sus lugares de destino de venta.
“Al comprar café verde directamente con el productor, en muchos casos no conocen bien el precio a vender. Suele estar por debajo del valor de mercado y nosotros los orientamos con su precio de venta, logrando así pagar un precio justo por su producto”, señala Luis Pablo.
Al promover la adopción de prácticas sanas de mercado, se minimiza la dificultad para tener disponibilidad de buen café, beneficiando a todos los actores de la industria cafetera.
Construir relaciones estables y sinceras entre productores y tostadores sin duda contribuye a un comercio más justo y que reduzca los efectos de las constantes variaciones del mercado para los agricultores.
¿Disfrutaste este artículo? Entonces lee sobre cuatro formas en que los pequeños y medianos tostadores de café pueden hacer frente al riesgo de precio
Créditos de las fotos: Juan Pablo Campos.
PDG Español
¿Quieres leer más artículos como este? ¡Suscríbete a nuestro boletín semanal aquí!
