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• Pagar más que el precio C ha sido una característica esencial del tostador de la tercera ola
• La cuarta ola del café de especialidad implica que, a medida que los tostadores hacen negocios, muchos necesitan pagar menos por el café verde
• Expandirse a un mercado más grande a menudo significa canjear mayores márgenes por un mayor volumen de ventas

La tercera ola del café nació del aprecio por la mejora de la calidad, la transparencia y la trazabilidad en toda la cadena de suministro. Así, pagar más por el café se convirtió rápidamente en uno de los principios básicos del mercado.

Actualmente, los tostadores de la tercera ola están pagando desde una pequeña prima por encima del precio C hasta cantidades que baten récords. En la subasta Best of Panama de 2023, por ejemplo, se llegó a pujar algo más de US $10 000 por kg de Geisha lavado.

A pesar de eso, a medida que nos adentramos en la cuarta ola, caracterizada por lo que muchos describen como la comercialización del café de especialidad, ¿debemos esperar que la tendencia continúe? 

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El escalamiento de las tostadurías

A medida que los tostadores crecen y sus cadenas de suministro se hacen más sólidas pueden reducir sus costos de abastecimiento comprando materiales al granel. Esto incluye el café verde.

Por otro lado, significa que mantener primas de precio elevadas puede ser mucho más difícil de digerir cuando se opera a mayor escala. Esto se debe a que un pequeño aumento del precio por libra es mucho más significativo para un tostador a gran escala que para un microtostador. 

Por ejemplo, un aumento de US $1,00 por libra para un contenedor entero significa que los costos aumentan en decenas de miles de dólares. Por el contrario, el mismo aumento para un saco de 60 kg solo asciende a unos US $132,00.

Asimismo, es fundamental reconocer que la expansión cuesta dinero. Los tostadores deben estar dispuestos a invertir en equipos e infraestructura que, a la larga, le permitirá alcanzar la rentabilidad. Los beneficios se materializarán cuando tengan la capacidad de empezar a operar a gran escala, comprar al por mayor y reducir los costos unitarios.

Por último, hay que recordar que el mercado de los tostadores de la tercera ola es limitado. No hay una cantidad infinita de personas interesadas en cafés de altísima puntuación con precios elevados. 

Por eso, para expandirse más allá de cierto límite, deben entrar en mercados más grandes que son más sensibles a los precios. A su vez, tienen que ajustar su estrategia de abastecimiento para ofrecer cafés más baratos a un tipo de consumidor diferente.

Mayor volumen de pedidos

El tamaño de estos mercados implica que, si tienes éxito, tu base de clientes puede engrosar rápidamente. En consecuencia, te empiezas a abastecer de café en volúmenes exponencialmente mayores que los tostadores más pequeños de la tercera ola.

“Las economías de escala son útiles para todas las partes”, afirma Howard Gill, director de café de Grind. “Es más eficiente enviar 1000 contenedores en un barco que uno solo. Nadie tiene por qué salir perjudicado si pagas menos por contenedor en ese caso”. 

“También, es posible que los productores accedan a estas economías de escala en el procesamiento, la molienda en seco, la compra de equipos agrícolas… y la lista continúa”.

Para los agricultores, un mayor volumen de pedidos supone una serie de ventajas, aunque sea a costa de un menor costo unitario.

En primer lugar, los volúmenes necesarios para introducirse en mercados comerciales más grandes hacen más probable que un comprador se comprometa a recibir una gran parte o incluso la totalidad de su cosecha. Esto agiliza enormemente las ventas al tiempo que elimina la necesidad de seguir comercializando su café.

Además, los tostadores a gran escala suelen comprar en las mismas fincas una y otra vez. Si una empresa establecida sigue comprando café (o se compromete a hacerlo) en volúmenes importantes, esta escala ofrece una estabilidad que resulta atractiva para los prestamistas, al tiempo que facilita a los agricultores la obtención de financiación.

¿Y el comercio directo?

En un momento en el que es increíblemente difícil conseguirla, resulta más valioso que nunca porque permite a los agricultores gestionar sus finanzas eficazmente entre cosechas. En general, añade liquidez a un sistema en el que el capital es notoriamente escaso.

Aunque algunos opinan que esta filosofía puede ser peligrosa. Spencer Turer,  vicepresidente de Coffee Enterprises, afirma: “si el tostador realiza comercio directo o mantiene una relación con la finca, conocerá el precio FOB o el precio en la puerta de la finca. Si aumentan la cantidad que adquieren, el precio no debería variar: el precio es el precio, es lo que cuesta producir cada libra de café”.

“No corresponde al comprador asumir descuentos en el precio en función del volumen. El productor es quien conoce sus costos y la economía de escala, y quien podrá ofrecer descuentos en consecuencia. Debe haber un ahorro real de costos en la finca y en la molienda para reducir los precios cuando se requiera. El concepto de economía de escala puede ser diferente entre el tostador y el productor en función de su tamaño”.

Aumentar el impacto de los productores

A medida que aumenta el número de tostadores que operan a mayor escala con menores costos unitarios y mayores volúmenes, ¿cómo impacta esto en origen?

Un argumento frecuente es que a muchos tostadores de la tercera ola les resulta difícil tener un impacto significativo a la escala en que operan. “Cuando empecé como tostador, a veces mi compra era tan solo de un saco de 60 kg de café verde”, añade Howard. “No sabía qué parte de mi factura iba a parar a los productores y estoy seguro de que los importadores y otros intermediarios se llevaban más que ahora”.

Es cierto que los tostadores de la tercera ola solo representan una minúscula parte del mercado en general. Dicho esto, hacen un ruido desproporcionado y tienen una influencia considerable sobre el resto del sector.

A pesar de eso, es evidente que existe el reto de preservar los programas sociales y los compromisos de “mejora” de las prácticas de abastecimiento a medida que los tostadores crecen, ya sea de forma orgánica o mediante adquisiciones.

Los conceptos se mantienen

“La tercera ola lleva mucho tiempo marcando la pauta de lo que es posible”, afirma Spencer. “A medida que cambias de tamaño y alcance, el sistema de la tercera ola puede no ser relevante para todas las cantidades, pero los conceptos siempre van a ser los mismos”.

“Solo porque pases de ser un tostador pequeño a uno grande, no pasas de lo bueno a lo malo. Si eres un verdadero tostador de la tercera ola, sea cual sea la definición, deberías preocuparte más por la calidad y la relación de suministro. Mi esperanza es que no se exprima a los productores porque una vez llegados a este punto, obtienes lo que pagas: un café de menor calidad”. 

Howard, por su parte, añade: “el poder que da comprar más café conlleva la posibilidad de hacer cosas malas, de pagar menos a la gente y de quedarse con los beneficios de la expansión. Creo sinceramente que el crecimiento del mercado de especialidad pone ese poder en manos de personas que realmente se preocupan por toda la cadena y no solo por su junta directiva”.

En conjunto, este debate resulta cada vez más pertinente según nos adentramos en la cuarta ola del café, caracterizada por la comercialización del café de especialidad.

A medida que el mercado se consolide y más tostadores entren en mercados sensibles a los precios, el truco consistirá en ampliar otros elementos del abastecimiento ético, como los volúmenes de pedidos, la inversión en equipos e infraestructuras y la formación y educación en origen. Así, aunque los elevadísimos precios del café de la tercera ola se vayan reduciendo poco a poco, esto no tiene por qué significar necesariamente malas noticias para los agricultores.

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Traducido por Almudena Torrecilla Aznar. Traducción editada por Alejandra Soto.

Nota editorial: este artículo fue publicado originalmente en inglés en Coffee Intelligence

PDG Español

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