¿Por qué los tostadores no bajan sus precios cuando el mercado lo hace?
Si alguna certeza tiene hoy la industria global del café es que el mercado es volátil. Tanto así que en los dos últimos años el precio en el mercado C prácticamente se duplicó, alcanzando un valor histórico de US $4,41 por libra en febrero de 2025.
Esta inestabilidad en los precios, presionada por la demanda en constante aumento, el cambio climático que afecta las cosechas, los problemas logísticos en la cadena de suministro, diversos factores políticos y la imposición de aranceles causaron una inevitable alza en el costo para los consumidores finales.
Aunque han existido bajas en la cotización del grano en los últimos meses, los tostadores no han reducido sus precios siguiendo el vaivén del mercado. Parece que, una vez hecho los incrementos, no hay vuelta atrás. ¿Por qué?
Parecería lógico que los tostadores deberían bajar los precios si el mercado ha tenido bajas en el costo de su materia prima. A pesar de eso, la realidad es más compleja y está atravesada por una serie de factores que obligan a los tostadores no solo a subir los precios, sino a reducir sus márgenes de ganancia para que el café sea accesible.
Hablé con Alexis Guaysamín, tostador de Guayasamín Specialty Coffee Roaster y actual campeón de baristas de Ecuador, y Rebeca Mujica, barista en Origen Tostadores de Café y campeona de filtrados de Perú, para conocer sus opiniones al respecto.
Lee también: Los altos precios del café cambiaron el significado del comercio directo
Inestabilidad y oscilaciones en el mercado C durante 2025
El sello de la industria del café durante 2025 ha sido la inestabilidad y la volatilidad del precio del grano. El café ha subido y bajado de manera permanente, aunque la tendencia se mantiene al alza en comparación con años anteriores.
“Esto es producto de varios factores. Por ejemplo: problemas con el clima, falta de mano de obra en las fincas y la alta demanda frente a una reducción en las cosechas. En consecuencia, se ha creado un mercado muy volátil, dificultando el trabajo de los tostadores”, dice Rebeca.
Alexis explica que “el 2025 ha mostrado una alta volatilidad en el mercado C, con picos que responden más a factores especulativos que a la realidad productiva en los países de origen”.
Él añade que para productores y tostadores esto genera una gran incertidumbre. “Planificar compras del grano verde y hacer proyecciones de precios se vuelve más complejo”.
Esta imprevisibilidad se ve además afectada por los problemas geopolíticos globales que impactan en la logística de la cadena de suministro y crean barreras comerciales como los altos aranceles impuestos por Estados Unidos a países como Brasil y Vietnam.
Alza de precios y reacción de los consumidores
La inestabilidad en el mercado, la incertidumbre ante la variación de precios y el temor a problemas en el abastecimiento del grano impulsaron un alza que se sintió en todos los eslabones de la cadena de valor.
“Para el público ha sido muy notorio el incremento de precios. Fue una decisión inevitable para los tostadores frente al aumento del costo de la materia prima y los consumidores han tenido que aceptar los nuevos precios. Considero que muchos han dado prioridad a la calidad y han logrado comprender la realidad de la industria”, comenta Rebeca.
Alexis dice que la volatilidad no dejó otra opción que el aumento de precios. Aunque comenta que en esta etapa ha sido clave una comunicación acertada con los clientes para que conozcan los motivos del alza.
“En nuestro caso, hemos visto que el consumidor de café de especialidad ha mostrado comprensión frente al aumento de precios. Esto es fruto de una ardua tarea para manejar una comunicación transparente y cercana con los clientes”.
“Cuando se explica a los consumidores que el alza en el precio busca sostener relaciones justas con caficultores y mantener la calidad de su café, la mayoría lo percibe como un compromiso con la cadena de valor y no solo como un ajuste comercial”, agrega Alexis.
Si el café verde ha tenido bajas, ¿por qué los tostadores no reducen sus precios?
Si el café sufre bajas en el mercado C, muchos piensan que los tostadores deberían bajar sus precios frente a los consumidores. A pesar de eso, la fijación del precio depende de otros factores más allá del referencial que marca la Bolsa.
Alexis señala que uno de estos aspectos tiene que ver con que la industria del café de especialidad no se rige únicamente por lo que dictamine el mercado C. “Los contratos directos, los costos de producción en origen y los procesos de beneficio y exportación tienen dinámicas diferentes. Eso hace que los costos y precios se calculen de manera distinta que en el mercado convencional”.
Rebeca agrega que además de la inestabilidad propia del mercado del café, los precios que fijan las tostadurías para que su negocio sea rentable dependen de otros factores ligados a la realidad económica y social de cada país.
“La inflación es un factor que afecta y que se debe considerar en el diseño de costos. La situación política y económica afecta los precios de otros componentes como el transporte, la mano de obra, empaques, insumos, maquinaria, entre otros. En consecuencia, el precio de la materia prima es apenas uno entre varios componentes que van a determinar un precio que deje un margen de ganancia acorde al esfuerzo”, resalta.
Por otro lado, Alexis asegura que muchas veces existe un desfase entre los precios que marca la Bolsa y los precios con los que el café llega a las tostadurías. “Nosostros adquirimos café semana a semana. El mercado está tan volátil que muchas veces se paga un precio alto y cuando llega a las instalaciones de tueste ha registrado una baja. Por eso, se deben manejar los costos en función a los precios que se pagan por el grano verde”.
Tostadores y el vaivén de la Bolsa
¿En un contexto de alta inestabilidad sería una buena alternativa que los tostadores marquen sus presión siguiendo el vaivén de la Bolsa de Valores?
No, necesariamente, responde Alexis. “El café de especialidad, al contrario, debería desligarse progresivamente de la dependencia del mercado C. Debería basar sus precios en la calidad, costos reales de mantener el cultivo en las fincas y la sostenibilidad en la cadena productiva. Este es un camino más sano que indexarlos automáticamente a una bolsa volátil”.
Según él, solo así se podrá contar con una consistencia en los precios. “Esto genera no solo confianza en el consumidor porque la calidad está garantizada, sino estabilidad en la cadena de abastecimiento y producción que sabe que recibirá precios justos”.
Rebeca señala que las tostadurías “deben encontrar un equilibrio entre sus costos y un precio de venta que les permita pagar un valor adecuado a los productores, tener un margen razonable de ganancia y que además sea accesible para el consumidor final. Esto es posible cuando el precio se sustenta en la calidad”.
Techo en los precios del café
Muchos podrían pensar que los tostadores sacan ventaja de las variaciones del precio del café verde cuando se cotiza a la baja. La realidad es que el mercado si bien es inestable, durante los últimos meses ha tenido precios altos.
Aunque el valor del grano baje en el mercado C, los tostadores deben lidiar con otros factores de su realidad social, económica y política para calcular sus costos y márgenes de ganancia, así que en las condiciones actuales es muy poco probable que puedan sacar ventaja de las variaciones en la Bolsa.
Mucho más si se considera que ya han tenido que reducir drásticamente sus márgenes ante las alzas súbitas que ha tenido el precio del café para mantener un precio accesible para sus clientes.
En este escenario, el cuestionamiento que surge es ¿cuál será el tope para las alzas de precios? Alexis cree “que el techo dependerá del valor agregado que seamos capaces de ofrecer a nuestros clientes y transmitir adecuadamente la historia y el esfuerzo que existe detrás de cada taza”.
Él añade que “si seguimos educando al consumidor, mostrando la labor de los caficultores y fortaleciendo la trazabilidad, habrá una mayor disposición a pagar más por cafés excepcionales”.
Conclusiones finales
En un entorno marcado por la volatilidad de precios, la inestabilidad en la cadena de suministro y la incertidumbre sobre las cosechas afectadas por el cambio climático es poco probable que los precios del café retornen a los valores de hace dos años.
Si bien existen momentos en los que el precio disminuye, estas caídas son temporales y dificultan la planificación de las compras y las proyecciones para los tostadores.
Por eso, adaptarse al vaivén de la Bolsa no es una opción. Los tostadores deberán seguir diseñando su estrategia de negocios basados en múltiples consideraciones, no solo en el valor de la materia prima.
¿Disfrutaste este artículo? Entonces lee sobre si deberían los empaques de café especificar sus condiciones de comercialización
Créditos de las imágenes: Origen Tostadores de Café, Alexis y Martín Guayasamín.
PDG Español
¿Quieres leer más artículos como este? ¡Suscríbete a nuestro boletín semanal aquí!
Luis Alfredo es periodista y fotógrafo especializado en café. Trabaja como consultor en innovación, comunicación y marketing para negocios cafeteros en Ecuador y Colombia. Además, es barista y catador certificado por la SCA.
