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• Los precios del Arábica subieron más de 100 % en un año, dejando a los pequeños comerciantes de café verde luchando por mantenerse a flote
• La inflación aumenta y la demanda de calidad disminuye, mientras los tostadores recortan costos
• A medida que los grandes comerciantes se consolidan y los productores venden de forma directa, los intermediarios de tamaño medio están siendo desplazados de la cadena de valor

Para muchos pequeños comerciantes de café verde que alguna vez marcaron el auge de la especialidad, el último año ha sido una larga y lenta caída hacia la crisis. 

Importadores y exportadores, pequeños y medianos, reconocidos por sus microlotes seleccionados, control meticuloso de calidad y relaciones cercanas con los productores, están siendo presionados desde todos los frentes. 

La inestabilidad política, la volatilidad de los precios, el aumento de la inflación y los cambios en el comportamiento del consumidor han creado un entorno de presión e incertidumbre. Lo que antes era un nicho próspero, hoy lleva a muchas de estas empresas a reducir operaciones, reestructurarse o desaparecer.

Los precios del café verde se han disparado. En febrero de 2025, los futuros del Arábica alcanzaron los US $4,40 por libra, un alza del 109 % con respecto al año pasado, Mientras tanto, el Robusta llegó a unos US $5849 por tonelada en la Bolsa de Londres. Para los pequeños comerciantes, sin la capacidad financiera para cubrir riesgos o absorber impactos, esto ha sido desastroso. 

Con la inflación apretando los bolsillos a nivel global, los tostadores, especialmente en Europa y Norteamérica, han girado hacia granos más baratos y de menor calidad. Los lotes boutique que alguna vez definieron la tercera ola ahora se perciben como lujos costosos.

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Un cambio inevitable de prioridades

La propuesta de valor cambió. Muchos compradores hoy están más preocupados por satisfacer la demanda a precios accesibles que por preguntar por la altitud o los métodos de procesamiento.

La necesidad de adaptación es clara, con reestructuraciones cada vez más comunes en la industria. Importadores y exportadores se están fusionando y transformando, siguiendo un mismo patrón. Se contratan nuevos directores de operaciones para estabilizar, suavizar el impacto y, eventualmente, recortar en profundidad.

Incluso los productores boutique de café de especialidad deben replantearse su estrategia. En Colombia, La Palma y El Tucán anunció recientemente que detiene sus operaciones. Este reconocido productor, pionero en procesos experimentales, suspendió temporalmente su actividad. En un comunicado en Instagram la empresa citó como dificultades continuas el COVID-19, los cambios drásticos del mercado y el desafío del cambio climático.

Los importadores medianos de café de especialidad parecen estar luchando por competir con la escala y los precios de los principales grupos agroindustriales de productos básicos. El futuro que se vislumbra para muchos parece ser la consolidación, la reestructuración drástica o la consolidación. 

Las dificultades para mantenerse a flote

“El mayor reto para los importadores hoy es la liquidez”, explica Matthew North, director de operaciones para Europa en Raw Material. “El mercado cambió de forma tan dramática en los últimos seis meses que las fuentes de financiamiento son más difíciles de conseguir”.

“También, hay un segundo nivel en el que el riesgo es más peligroso que nunca. Así que los pequeños importadores se enfrentan a decisiones muy difíciles, no solo en cuanto a dónde obtener suministros y financiamiento para seguir comercializando café, sino en cuanto al tipo de café que van a almacenar y cómo funciona su modelo de negocio”.

“Tener café disponible en bodega ya no es una opción viable para muchos importadores pequeños. Quizá deban replantear sus modelos y trabajar únicamente bajo preventa, como lo hicieron en el pasado. Algunos estarán mejor preparados para sobrevivir en este mercado. Otros tendrán que pensar en su posición y en cómo ajustar su modelo para seguir operativos y eficientes”.

Los comerciantes de menor escala están atrapados en una encrucijada: demasiado pequeños para competir en precio y demasiado caros para tostadores que cuidan sus márgenes. Construyeron algo valioso, pero ¿es suficiente para pagar las cuentas?

El auge antes de la caída

No hace mucho, los comerciantes pequeños de café verde vivían una ola de crecimiento explosivo. La década de 2010 fue, quizás, la edad dorada del café de especialidad. 

La tercera ola estaba en pleno auge, impulsada por el entusiasmo millennial, las narrativas de comercio directo y una nueva generación de tostadores obsesionados con la calidad. Montar una empresa era relativamente fácil: los precios del café eran bajos, la demanda del consumidor alta y la competencia en origen aún fragmentada.

Un creciente grupo de importadores y exportadores, muchos de ellos exbaristas, agrónomos o exmiembros de ONG, fundó sus propias compañías, prometiendo transparencia, sostenibilidad y terroir. 

En ese período surgieron varios comerciantes reconocidos, que conectaban a productores y tostadores con controles estrictos de calidad, programas de formación y narrativas personales. Los márgenes de ganancia eran razonables y la buena voluntad abundaba.

Mientras tanto, los grandes comerciantes tomaban nota, pero esperaban. En lugar de competir directamente, las multinacionales invirtieron en infraestructura, trazabilidad digital y servicios financieros. Observaron cómo construían relaciones y capacitaban a productores, para después usar su escala y capital en ofrecer servicios comparables, muchas veces a mejores precios.

Competir con los grandes actores

Las bases de la actual consolidación se sentaron en ese boom. Los grandes jugadores incorporaron eficiencia en cada eslabón de la cadena, mientras que las firmas pequeñas se sobreextendieron: invirtieron en laboratorios, oficinas en origen y programas de capacitación. 

La quiebra de Mercon en 2023 y de Coex en 2020, dos nombres notables en el comercio de café verde, recordaron lo precaria que puede ser la posición de muchos comerciantes. 

Mientras la demanda se mantuvo alta y los precios bajos, el modelo funcionaba. Con todo, la era de las “ganancias fáciles” terminó. Según Matthew, sin embargo, el nicho de los comerciantes de pequeña escala nunca fue sencillo y las dinámicas de poder no han cambiado tanto desde los primeros días, simplemente se ha vuelto más difícil. 

“Siempre fue complicado para los pequeños importadores y exportadores competir con los grandes, eso no ha cambiado”, dice Matthew. “Excluyendo las finanzas, no creo que fuera más fácil antes”.

“Siempre fue difícil hacerse un lugar en un mercado dominado por el volumen, la producción masiva y el café de especialidad de alto nivel. Si acaso, esas diferencias se han acentuado”.

“No creo que haya grandes lecciones de los años 2010 que no sigamos necesitando hoy. Es simplemente sentido común empresarial: necesitas una propuesta de valor única, ser eficiente, tener buen marketing y ofrecer un producto que la gente realmente quiera.  ¿Cómo es eso distinto a como siempre fue? Es muy difícil decirlo”.

El desenlace: ¿escala o desaparición?

En el mercado actual, el tamaño es supervivencia. Los comerciantes globales con carteras diversificadas, grandes recursos y músculo logístico llevan la delantera. 

Stonex, conocida en el mundo financiero, entró en el comercio de café verde y está ganando terreno, aprovechando su experiencia en commodities, derivados y gestión de riesgos. La empresa adquirió Mercon Coffee Group el año pasado, apenas seis meses después de su bancarrota. La llegada de compañías como Stonex subraya una verdad clara: el comercio de café se está convirtiendo en un juego de finanzas, no solo de sabor.

Los pequeños comerciantes ahora quedan atrapados en el medio. Los pioneros conservan el crédito de ser precursores. Las grandes firmas prosperan con volumen y eficiencia. 

Muchos de los comerciantes medianos premium, que ayudaron a expandir el café de especialidad en el mundo, están siendo desplazados. Invirtieron en formación de productores solo para ver cómo empezaron a exportar directamente. 

¿Los exportadores agregan menos valor que antes? Muchos tostadores creen que, trabajando directamente con los productores, tienen más control y, a menudo, mejores precios.

Paradójicamente, esto es una señal de éxito. Los exportadores ayudaron a aumentar la capacidad de los productores, pero ahora corren el riesgo de volverse obsoletos. En un clima de consolidación, donde hay que minimizar riesgos y proteger márgenes, cada eslabón de la cadena se reevalúa. Aquellos que no pueden demostrar claramente su valor, se recortan.

Un aporte que no desaparece

El resultado es un sector que se vacía desde el medio. Comerciantes premium que alguna vez definieron el espíritu del café de especialidad, calidad, conexión y cuidado, son ahora los más vulnerables. Se han exportado fuera del negocio.

“El futuro es igual al pasado hasta que haya un cambio sistémico en cómo se compra, vende y comercializa el café”, afirma Matthew. “Seguiremos así. Los pequeños jugadores seguirán luchando por encontrar un nicho, pero ese nicho existe”. 

“Si acaso, hoy es un poco más fácil gracias al gran número de tostadores. Más tostadores significa más demanda de variedad. Los importadores pequeños pueden aportar eso. ¿Hay espacio para ellos? Sí. Tienen acceso a una mayor diversidad de cafés y los grandes jugadores no tienen esa agilidad”. 

“Es un mercado difícil, pero hay que ser muy deliberado en qué ofreces y a quién se lo ofreces para tener éxito y mantenerlo”.

El pequeño comerciante de café verde no desaparecerá del todo, porque conserva su capacidad de ofrecer nichos, agilidad y reinvención. Ahora bien, sin una estrategia cuidadosa y cierta protección frente a la lógica fría de la consolidación, muchos podrían tener dificultades para navegar los cambios actuales de la industria y mantenerse a flote.

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Traducido por María Romero. Traducción editada por Alejandra Soto.

Nota editorial: este artículo fue publicado originalmente en inglés en Coffee Intelligence

PDG Español 

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